こんにちは、前原です。本日は集客でお悩みの開設された訪問看護ステーション、訪問介護事業所の経営者様に現状を打開できるヒントをお伝えしますので最後までしっかり読んで下さい。最近、TwitterのDMで開設された訪問看護ステーション、訪問介護事業所の経営者様や管理者様から「集客が上手くいかない」、「ご利用者が増えず訪問スタッフのモチベーションが下がっている」といったご相談をいただきます。なので、私の方から集客が上手くいく施策を行っているか聞いたのですが、CASE①：何もしていないCASE②：SNSで情報発信しているCASE③：ケアマネさんのところに行って営業しているといったお返事を下さりましたが、正直、お話になりませんという感じです。では一つずつ解説していきますね。まず、CASE①何もしていない。これは論外です。開設したばかりの時は経営資源である、ヒト・モノ・カネ・情報が無いですよね。ご利用も少ない、人手も足りない、販促の物であったり備品もあまりない、資金も潤沢ではない、情報も少ない、ないない尽くしな訳です。しかし、唯一残された経営資源があります。それは、時間なんですよね。その大切な残された経営資源である時間を浪費して営業にすら行かないのはダメです。まずは営業に行って、ケアマネさんや地域包括支援センターの相談員さんに顔やステーションの名前を憶えてもらえるよう足を動かしていきましょう。一番、アナログな戦略ですが、この動いていくということが良いんですね。何がいいんだ？と思われた方もいると思いますが、ご利用者が少ない、電話が鳴らない、売上が思った以上に上がらない、もうモチベーションを維持するだけで大変だと思います。モチベーションが上がらないなか、動いて営業していくと、ケアマネさんから塩対応されたり期待されたりします。そうすると、モチベーションが上がっていくのに気づくと思います。動かないからモチベーションって下がるんですよね。なので、騙されたと思って試してみてください。次はCASE② SNSで情報発信している 。このご相談をされた経営者の方が情報発信しているアカウントを確認致しました。内容は「おはようございます」、「今日の天気は晴れで気持ちいいですね」、「本日のランチは生姜焼き定食です」といった、どうでもいい情報しか発信していなかったんですね。SNSで情報発信する本当の目的は集客ですよね。あとは、投稿した内容に共感してくださった方から自己応募をしてもらうが目的。でも上にある情報発信は日記レベルな訳です。こんな情報発信していたら永遠に集客は上手くいきません。採用も同じ。自社ステーションはこんな特徴があります、こんな強みがあります。そのためこういった理想のあなたに近づけますよ、こういった苦痛を軽減でき家族も喜びますよ、などのベネフィットを伝えなくてはいけません。また、こういったご利用者がいて、在宅で最後を迎えたいという願いをもっていましたが、私たちがこういったお手伝いをしてご家族様に見守れながら亡くなられて願いが叶いました。などです。そしてCASE③ケアマネさんのところに行って営業している 。これは正解なのですが、よくよく聞いてみると、リーフレットをケアマネさんに渡して「〇〇ステーションです。24時間オンコールしています。服薬管理・褥瘡予防や処置、ターミナルに対応しております」とアプローチしているのですが…はい、これもダメです。正直、これだけ新規参入が増えているレッドオーシャンで、どのステーションも上記のことは対応していますよね。では、何を訴求するのか？それは、スタッフの人柄であったり雰囲気やスキル、また他社が取り組んでいない強みがあったらそれを訴求すべきです。例えば、「土日祝日定期訪問しています」とか「無料相談に対応しています」や「ST（言語聴覚士）が在籍しています」などです。今まで例を３つ解説してきましたが総括すると、★時間という経営資源を有効活用する★集客に結び付く情報発信をする★メリットとベネフィットのアプローチ、差別化を図る是非、今日からの訪問看護ステーション・訪問介護経営に活かして突破口をこじ開けてください。前原 扶幸